L’influence est l’une des compétences de leadership les plus recherchées. Le dictionnaire Le Robert la définit comme une « action exercée sur quelqu’un ou quelque chose ». Lorsque les dirigeants affirment vouloir influencer le comportement des organisations, il s’agit d’obtenir l’adhésion de leurs pairs, de leurs subordonnés directs ou de leur direction à l’objectif qu’ils souhaitent atteindre.
L’influence exige que les gens changent leur façon de penser et leur comportement. Ce changement doit se produire une personne à la fois, en commençant par la personne souhaitant exercer une influence. Si vous vous intéressez à l’art d’influencer, voici un processus en quatre étapes.
Étape 1 : Préparez-vous à influencer.
Tout d’abord, gardez à l’esprit la finalité. Faites une pause et réfléchissez à vos réponses aux questions suivantes :
– Qui essayez-vous d’influencer ?
– Quel est le comportement que vous essayez de changer ?
– Qu’est-ce qui est le plus important dans ce comportement, c’est-à-dire qu’est-ce que vous voulez que la ou les personnes arrêtent, commencent ou continuent ?
– À quoi ressemble le succès lorsque vous exercez une bonne influence ?
– Que faites-vous actuellement en matière d’influence qui fonctionne bien pour vous, et qu’est-ce qui fonctionne moins bien ?
– Qu’est-ce qui vous empêche d’exercer une influence efficace ?
– Quels conseils vous donneriez-vous pour influencer les autres ?
– Quelle est la mesure que vous pouvez prendre pour avancer dans la direction que vous souhaitez ?
– De quel soutien aurez-vous besoin pour avancer (faits, temps, personnes) ?
Étape 2 : Changez d’état d’esprit.
Répondre à ces questions crée de l’objectivité et change votre état d’esprit pour le résultat ou le changement que vous essayez d’obtenir par l’influence. L’attention se porte moins sur vous que sur les autres. Cette focalisation sur les autres exige que vous les rencontriez là où ils sont et que vous compreniez leur état d’esprit et leur comportement actuels, ce qui nécessite d’écouter.
L’écoute est l’une des compétences les plus puissantes à utiliser lorsqu’on essaie d’influencer. Pour comprendre, il faut écouter l’autre avec un esprit ouvert. Lorsque nous écoutons vraiment, nous sommes pleinement présents et cherchons à comprendre l’autre personne. Cela signifie qu’il faut suspendre son jugement et ne pas s’inquiéter de ce que l’on va dire ensuite. Ce faisant, la personne que vous écoutez se sent entendue, ce qui renforce la confiance.
Lorsque le moment est venu pour vous de parler, vous rencontrez la personne là où elle se trouve, en partageant des informations opportunes et pertinentes par rapport à son état d’esprit actuel et en l’engageant dans le processus. Le changement de comportement pour l’autre personne devient plus une attraction vers le changement qu’une poussée qui crée une résistance.
Étape 3 : Réfléchissez aux expériences passées.
Dirigeants, pensez à un moment récent où quelqu’un vous a incité à agir et posez-vous les questions suivantes :
– Qu’est-ce qui vous a semblé le plus important dans ce processus ?
– En tant que personne influencée, vous êtes-vous senti écouté ?
– Avez-vous considéré la personne influente comme une source d’information crédible ?
– Avez-vous apprécié son opinion ?
– Lui avez-vous fait confiance ?
– Comment vous ont-ils influencé, et dans quel but ?
– Qu’est-ce qui a fait la différence pour vous ?
Étape 4 : Démontrez votre influence.
Réfléchissez maintenant à ce que vous ferez la prochaine fois que vous voudrez faire preuve de la compétence de leadership qu’est l’influence. Réfléchissez à la manière dont vous voulez vous montrer ; en d’autres termes, à ce que vous direz ou ferez pour amener l’autre personne à atteindre le résultat souhaité. Il ne s’agit pas d’exercer un pouvoir sur quelqu’un pour lui faire faire quelque chose. Au contraire, se montrer signifie être prêt à rencontrer la personne là où elle se trouve, à l’écouter pour la comprendre et à l’aider à évoluer avec vous vers le changement.
La démonstration de l’influence doit commencer et se terminer en pensant à l’autre personne.
Dernières réflexions
Le fait de vous poser des questions peut vous aider à identifier la ou les personnes, les pensées et les comportements que vous essayez d’influencer. Planifiez votre voyage en gardant à l’esprit la finalité ; commencez par répondre à ces questions : Que voulez-vous que la personne fasse différemment ? Et comment saurez-vous si vous avez réussi ?
Article traduit de Forbes US – Auteure : Karen Tracy
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